Lead-Scoring ordnet Leads danach, wie wahrscheinlich sie kaufen: mit Punkten dafür, wer sie sind und was sie tun. HubSpot Lead-Scoring hält beides auf zwei getrennten Achsen. Ein Fit-Score sagt, ob ein Kontakt oder Unternehmen zu den Kunden gehört, die Sie wollen. Ein Engagement-Score sagt, ob gerade Interesse da ist. Ein kombinierter Score behält beide und gibt jedem Datensatz ein Label von A1 (passender Kunde, sehr aktiv) bis C3 (passt schlecht, ruhig).
Ein Score hilft nur, wenn der Vertrieb mitträgt, was er bedeutet. Legen Sie den Schwellenwert für die Übergabe an den Vertrieb fest, bevor Sie den ersten Punkt vergeben. Bewerten Sie wenige Signale, die einen Deal vorhersagen, und lassen Sie Engagement-Punkte verfallen. Verzichten Sie ganz auf Scoring, solange Ihr Team jeden neuen Lead noch selbst ansehen kann.
Editionen
Marketing Hub oder Sales Hub, Professional oder Enterprise. Scores für Kontakte brauchen Marketing Hub, Dealscores brauchen Sales Hub
Wo
Marketing > Leadscoring
Score-Arten
Fit (Eigenschaften), Engagement (Events) und kombiniert (beides, mit den Labels A1 bis C3)
Anzahl der Scores
Bis zu 5 in Professional, 50 in Marketing Hub Enterprise, 10 in Sales Hub Enterprise
Score-Decay
Engagement-Punkte können alle 1, 3, 6 oder 12 Monate um einen Prozentsatz sinken
Alter HubSpot Score
Wird seit dem 31. August 2025 nicht mehr aktualisiert und wurde nicht ins neue Tool übernommen
Häufigster Fehler
Eine Zahl für alles, geöffnete E-Mails als Interesse gezählt und keine Absprache mit dem Vertrieb, was am Schwellenwert passiert
Braucht Ihr Team Lead-Scoring?
Lead-Scoring sortiert Leads, wenn es mehr sind, als der Vertrieb ansehen kann. Liest Ihr Vertrieb ohnehin jede neue Anfrage innerhalb eines Tages, bringt ein Score nur Regeln, die gepflegt werden müssen, und entscheidet nichts Neues.
Ihre Lage
Was wir empfehlen
Warum
Unter etwa 50 neuen Leads im Monat, ein oder zwei Leute im Vertrieb
Noch kein Score. Eine Ansicht der neuen Leads, sortiert nach Unternehmensgröße, jeden Morgen geprüft
Ein Mensch liest 50 Leads schneller, als sich ein Team auf Punkte einigt
Noch kein klares Bild Ihrer besten Kunden
Nur ein Fit-Score, mit drei oder vier Eigenschaften
Engagement-Punkte ohne Fit-Achse schieben fleißige Seitenbesucher nach oben
Mehr Leads, als der Vertrieb anrufen kann, und ein bekannter Zielkunde
Ein kombinierter Score mit Schwellenwert und einem Workflow für die Übergabe
Für diesen Fall ist das Scoring-Tool von HubSpot gebaut
Mehrere Produkte oder Regionen mit unterschiedlichen Käufern
Ein kombinierter Score je Produkt oder Region
Wer für ein Produkt gut passt, passt für ein anderes schlecht
Unsere Sicht aus Projekten. Die Zahlen sind ein Anhaltspunkt, keine Regel.
Ein zweiter Test: Sehen Sie sich die letzten 20 gewonnenen Deals an. Können Sie nicht sagen, was die meisten davon vor dem Kauf gemeinsam hatten, sind Sie noch nicht bereit für Scoring. Schreiben Sie das zuerst auf, denn diese Liste ist Ihr Fit-Score.
Fit-Score und Engagement-Score: warum zwei Scores besser sind als einer
Eine einzige Zahl verdeckt den Unterschied, der am meisten zählt. Ein Geschäftsführer beim passenden Unternehmen, der einmal Ihre Preisseite besucht hat, bekommt weniger Punkte als ein Student, der jeden Newsletter geöffnet hat. Zwei Scores halten das auseinander.
Fit (die Passung) nutzt Eigenschaften: Branche, Unternehmensgröße, Land, Position, Kaufrolle. Der Fit-Score beantwortet, ob Sie diesen Kunden überhaupt wollen, und ändert sich selten.
Engagement nutzt Events: Formularübermittlungen, Meetings, Seitenaufrufe, E-Mail-Klicks, Webinare. Engagement zeigt das Interesse jetzt, bewegt sich täglich und sollte mit der Zeit nachlassen.
Kombiniert behält beide Scores und vergibt ein Label von A1 bis C3. Der Buchstabe steht für den Fit (A hoch, C niedrig), die Zahl für das Engagement (1 hoch, 3 niedrig).
Was jedes Label auslösen sollte
Label
Was es bedeutet
Was passiert
A1, A2, B1
Passender Kunde mit Interesse
Marketing-Qualified-Lead: eine zuständige Person, eine Aufgabe, ein Anruf innerhalb eines Arbeitstags
A3
Passender Kunde, noch ruhig
Kein MQL. Eine Liste, die der Vertrieb direkt anspricht, und gezielte Inhalte
B2
Gute Passung, etwas Interesse
Nurturing. Der Vertrieb sieht diese Kontakte in einer gespeicherten Ansicht, aber ohne Aufgabe
C1
Sehr aktiv, falsches Profil
Eine Prüfung durch das Marketing: Studierende, Wettbewerber, Bewerbende oder fehlende Unternehmensdaten
B3, C2, C3
Wenig Passung oder wenig Interesse
Nur Marketing-E-Mails
Die neun Labels kommen von HubSpot. Welches Label was auslöst, entscheiden Sie, und es ist die wichtigste Entscheidung im ganzen Aufbau. Treffen Sie sie gemeinsam mit der Vertriebsleitung.
Ein Lead-Scoring-Modell für B2B: Kriterien und Punkte
Mit diesem Modell starten wir bei einem B2B-Unternehmen, das an Hersteller mit 50 bis 999 Mitarbeitenden in Deutschland, Österreich und der Schweiz verkauft. Passen Sie die Kriterien an Ihre eigenen Kunden an und behalten Sie den Aufbau. Jede Achse geht bis 100, so liest sich ein Score wie ein Prozentwert.
Fit-Score (Eigenschaften, bis zu 100 Punkte)
Regel
Punkte
Warum
Branche des Unternehmens ist eine Ihrer drei Zielbranchen
+25
Von dort kommen die meisten Ihrer gewonnenen Deals
Unternehmen hat 50 bis 999 Mitarbeitende
+20
Groß genug, um Sie zu brauchen, klein genug, um schnell zu entscheiden
Unternehmen sitzt in Deutschland, Österreich oder der Schweiz
+15
Dort verkaufen und liefern Sie
Position enthält Geschäftsführer, Leiter, Managing Director, CEO oder Head of
+20
Jemand, der Ja sagen kann
Kaufrolle ist Entscheider oder Budgetverantwortung
+20
Setzt der Vertrieb nach dem ersten Gespräch, so wächst der Fit mit echtem Wissen
Unternehmen hat weniger als 10 Mitarbeitende
−30
Zu klein für Ihr Angebot
E-Mail-Domain gehört zu einem Freemail-Anbieter (gmail.com, gmx.de, web.de, t-online.de, bluewin.ch)
−15
Oft privates Interesse, keine Geschäftsanfrage
Regeln zum Unternehmen nutzen die Eigenschaften des zugeordneten Unternehmens. Eine leere Unternehmenseigenschaft bringt keine Punkte, füllen Sie also Branche und Größe, bevor Sie bewerten.
Engagement-Score (Events, bis zu 100 Punkte)
Regel
Punkte
Gruppe und Score-Decay
Sendet das Demo- oder Kontaktformular ab
+40
Kaufsignale, bis 70, alle 3 Monate halbiert
Bucht ein Meeting
+30
Kaufsignale
Besucht die Preisseite
+15
Kaufsignale
Lädt einen Ratgeber oder eine Checkliste herunter
+10
Interesse, bis 30, jeden Monat halbiert
Nimmt an einem Webinar teil
+10
Interesse
Klickt einen Link in einer Marketing-E-Mail
+3
Interesse
Meldet sich von allen Marketing-E-Mails ab
−20
Interesse
Öffnet eine Marketing-E-Mail
0
Nicht bewertet, siehe die Fehler unten
Zwei Event-Gruppen, jede mit eigenem Limit. Ein fleißiger Newsletter-Leser kommt höchstens auf 30 Punkte, Interesse allein erreicht also nie die Engagement-Stufe 1.
Mit Schwellenwerten von 70 und 40 beim Fit und 50 und 20 beim Engagement heißt das: Ein Geschäftsführer eines Maschinenbauers mit 180 Mitarbeitenden in Stuttgart, der eine Demo anfragt und sich die Preisseite ansieht, kommt auf 80 Punkte Fit und 55 Punkte Engagement und landet in A1. Dieselbe Aktivität aus einem Betrieb mit sechs Leuten in Leeds landet in C1 und geht zur Prüfung ans Marketing.
Bleiben Sie in den ersten drei Monaten bei etwa zehn Regeln. Jede Regel, die Sie später ergänzen, sollte ändern, wer beim Vertrieb ankommt. Tut sie das nicht, lassen Sie sie weg.
So richten Sie Lead-Scoring in HubSpot ein
Stimmen Sie zuerst das Modell und die Übergabe mit dem Vertrieb ab. Der Aufbau dauert dann etwa eine Stunde.
Schritt 01
Einen kombinierten Score anlegen
Gehen Sie zu Marketing > Leadscoring und klicken Sie auf Score erstellen. Wählen Sie Kontakte und dann Kombinierter Score für Kontakt. Bewerten Sie stattdessen Unternehmen, wenn Sie an Einkaufsgremien verkaufen und einen Score je Unternehmen wollen.Die Art des Scores. Ein kombinierter Score hält Fit und Engagement getrennt und vergibt das Label A1 bis C3. Den Engagement-Score nennt HubSpot hier Interaktionsscore.
Schritt 02
Die Fit-Gruppen anlegen
Klicken Sie auf Eigenschaftsgruppe hinzufügen. Benennen Sie die Gruppe, klicken Sie auf Objekt hinzufügen und wählen Sie Zugeordnetes Unternehmen für Regeln zum Unternehmen oder Kontakt für die Person. Legen Sie je Kriterium eine Regel mit ihren Punkten an, bei den Abzügen mit negativen Punkten. Mehrere Werte in einer Regel zählen einmal, außer Sie stellen auf Einzeln bewerten um.Der Unternehmensteil des Fit-Scores: drei Regeln, die Punkte geben, und eine, die Punkte abzieht.
Schritt 03
Die Engagement-Gruppen anlegen
Klicken Sie auf Event-Gruppe hinzufügen und dann auf Kriterien für Events hinzufügen. Wählen Sie das Event, etwa Formular, Meetings oder Seitenaufruf, und filtern Sie es, etwa nach einem URL-Pfad, der /preise enthält. Legen Sie ein Gruppenlimit fest, damit eine Art von Aktivität nicht den ganzen Score füllt.Die Gruppe Kaufsignale: ein Limit von 70 Punkten und Score-Decay von 50 % alle drei Monate, für jede Regel der Gruppe.
Schritt 04
Score-Decay einschalten
Schalten Sie in jeder Event-Gruppe Score-Decay ein und wählen Sie, um wie viel und wie oft. Die Einstellung gilt für jede Regel der Gruppe. HubSpot zählt einen Monat als 30 Tage, wertet jedes Event einzeln ab und wendet Score-Decay beim Einschalten des Scores auch auf frühere Aktivität an.Score-Decay gilt je Event-Gruppe. Leichte Signale wie E-Mail-Klicks verlieren hier jeden Monat die Hälfte.
Schritt 05
Die Schwellenwerte festlegen
Öffnen Sie den Tab Einstellungen. Benennen Sie die Score-Eigenschaften so, dass alle wissen, was sie bedeuten, und legen Sie unter Score-Schwellenwerte die Grenzen für Fit und Engagement fest. HubSpot schreibt das Label, A1 bis C3, in eine eigene Eigenschaft, im Bild Lead-Score-Stufe.Schwellenwerte für Fit und Engagement und das Raster der Labels, das daraus entsteht.
Schritt 06
Testen, bevor Sie ihn einschalten
Klicken Sie auf Einen Kontakt testen und prüfen Sie drei Personen, die Sie kennen: einen Kunden, der kürzlich gekauft hat, eine schlechte Passung und jemanden, der aktiv ist, aber nicht passt. Klicken Sie dann auf Vorschau der Verteilung. Landet mehr als etwa ein Fünftel Ihrer Kontakte in A1, A2 oder B1, heben Sie die Schwellenwerte an.Die Vorschau der Verteilung, bevor der Score live geht. In einem echten Portal achten Sie darauf, wie viele Kontakte in A1, A2 und B1 landen.
Schritt 07
Einschalten
Klicken Sie auf Überprüfen und aktivieren. HubSpot bewertet sofort jeden Kontakt, auch seine frühere Aktivität, und das kann bis zu 30 Minuten dauern. Schalten Sie den Workflow für die Übergabe erst danach ein, wie unten beschrieben.Ein Kontakt, nachdem der Score gelaufen ist: Fit 100, Engagement 30 aus einem gebuchten Meeting, Label A2.
Der Score-Schwellenwert, ab dem der Vertrieb übernimmt
Der Workflow für die Übergabe macht aus einem Score Arbeit: Er markiert den Lead als qualifiziert, gibt ihm eine zuständige Person und legt eine Aufgabe an. Ohne ihn bleibt der Score eine Zahl im Datensatz, nach der niemand handelt. So bauen Sie ihn.
Schritt 01
Auf das Label auslösen, und nur für Leads
Nehmen Sie Kontakte auf, wenn die Label-Eigenschaft des Scores A1, A2 oder B1 ist und die Lifecycle-Phase Abonnent oder Lead. Ändern Sie später einen Schwellenwert, muss der Workflow nicht geändert werden. Setzt HubSpot laut Ihren Lifecycle-Einstellungen die Phase, sobald ein Deal angelegt wird, ist ein Kontakt mit Deal bereits Opportunity. So bleiben auch offene Deals und Kunden draußen.Der Trigger: das Label aus dem Score, beschränkt auf Kontakte, die noch nicht beim Vertrieb sind. Die Wiederaufnahme bleibt aus.
Schritt 02
Phase, zuständige Person und Aufgabe setzen
Setzen Sie die Lifecycle-Phase auf Marketing-Qualified-Lead, verteilen Sie den Kontakt an einen zuständigen Mitarbeiter per Rotation oder nach Gebiet, und legen Sie eine Anrufaufgabe an, fällig am nächsten Arbeitstag. Lassen Sie die Wiederaufnahme aus, damit ein Lead nur einmal übergeben wird.Drei Aktionen: die Phase, ein zuständiger Mitarbeiter aus der Rotation und eine Anrufaufgabe für ihn.
Schritt 03
Den Vertrieb antworten lassen
Der Vertrieb nimmt den Lead an und setzt ihn auf Sales-Qualified-Lead oder lehnt ihn mit einem Leadstatus wie Unqualifiziert oder Schlechtes Timing ab. Mit den angenommenen und abgelehnten Leads stimmen Sie die Punkte im monatlichen Review ab.Ein Lead, den der Vertrieb nicht übernommen hat: Die Phase bleibt Lead, der Leadstatus sagt, warum.
Score-Decay: wie schnell Engagement-Punkte verfallen sollten
Ohne Score-Decay bleibt ein Kontakt, der vor zwei Jahren aktiv war, für immer ein heißer Lead. Score-Decay zieht in einem festen Abstand einen Anteil der Punkte jedes Events ab: alle 1, 3, 6 oder 12 Monate. Das läuft linear: 50 % pro Monat machen aus 10 Punkten nach einem Monat 5 und nach zwei Monaten 0.
Signal
Unsere Einstellung
Warum
Demo-Anfrage, Meeting, Preisseite
50 % alle 3 Monate
Starke Signale gelten ein Quartal lang, etwa einen B2B-Kaufzyklus
Downloads, Webinare, E-Mail-Klicks
50 % jeden Monat
Leichtes Interesse ist nach zwei Monaten vorbei
Fit-Eigenschaften
Kein Score-Decay
HubSpot kann Eigenschaftsregeln nicht abwerten. Halten Sie stattdessen die Daten aktuell
Richten Sie den Abstand nach Ihrem Verkaufszyklus. Dauern Ihre Deals neun Monate, sind drei Monate für die Kaufsignale zu schnell. Score-Decay wirkt nicht auf Kriterien zur Segmentmitgliedschaft: Nutzen Sie dort einen Datumsfilter im Segment.
Fehler beim Lead-Scoring: warum der Vertrieb den Score ignoriert
Geöffnete E-Mails bewerten. Apple Mail und viele Sicherheitsfilter in Unternehmen öffnen E-Mails automatisch. Öffnungen sagen fast nichts, bewerten Sie deshalb Klicks, Formularübermittlungen und Meetings.
Punkte, die niemand abgestimmt hat. Das Marketing setzt die Punkte, der Vertrieb traut ihnen nicht und geht zurück zum Bauchgefühl. Bauen Sie das Modell mit zwei oder drei Ihrer besten Leute aus dem Vertrieb, aus Deals, die sie wirklich gewonnen haben.
Zu viele Regeln. Vierzig Regeln, die niemand erklären kann. Wer im Vertrieb arbeitet, sollte in einem Satz sagen können, warum ein Lead A1 ist. Die Karte zum Lead-Score im Datensatz zeigt den Verlauf, aber das hilft nur bei einem Modell, das die Leute verstehen.
Ein Score für alles. Eine einzige Zahl vermischt den passenden Kunden mit dem fleißigen Seitenbesucher. Halten Sie Fit und Engagement getrennt, mindestens bis das Team beiden vertraut.
Der alte Score läuft noch. HubSpot aktualisiert die alten Score-Eigenschaften wie HubSpot Score seit dem 31. August 2025 nicht mehr. Workflows und Listen, die sie noch nutzen, arbeiten mit eingefrorenen Zahlen. Unter Einstellungen > Eigenschaften, Feldtyp Score, sehen Sie, wo jede davon noch verwendet wird.
Leere Daten bewerten. Fehlt bei der Hälfte Ihrer Unternehmen die Branche oder die Größe, misst der Fit-Score vor allem Ihre Datenpflege. Füllen Sie zuerst die wichtigsten Unternehmenseigenschaften und bereinigen Sie Duplikate, denn jedes Duplikat sammelt eigene Punkte.
Nie überprüfen. Vergleichen Sie den Score in den ersten drei Monaten jeden Monat mit gewonnenen und verlorenen Deals, danach jedes Quartal. Ändern Sie das Modell höchstens einmal im Monat, damit Sie sehen, was jede Änderung bewirkt hat.
Lead-Scoring in Deutschland, Österreich und der Schweiz
Das Cookie-Banner verdeckt Seitenaufrufe. Mit einem Opt-in-Cookie-Banner setzt HubSpot keine Tracking-Cookies, bis der Besucher zustimmt. Seitenaufrufe vor der Einwilligung und von allen, die ablehnen, kommen nie beim Kontakt an. Geben Sie Seitenaufrufen wenige Punkte und gewichten Sie Formulare und Meetings stärker.
Freemail-Domains. GMX, web.de und t-online.de sind hier so verbreitet wie Gmail. Ziehen Sie dafür nur Punkte ab, wenn Sie an Unternehmen mit eigener Domain verkaufen. Inhaber kleiner Betriebe nutzen sie oft auch geschäftlich.
Positionen in zwei Sprachen. Ihre Kontakte schreiben Geschäftsführer, Managing Director, GF oder Inhaber. „Enthält Geschäftsführer“ erfasst auch Geschäftsführerin. Noch besser ist ein Dropdown für die Rolle in Ihren Formularen, dann hängt die Regel nicht von der Schreibweise ab.
Lead-Scoring ist Profiling nach der DSGVO.Art. 4 Nr. 4 DSGVO zählt die Bewertung der Interessen und des Verhaltens einer Person als Profiling. Nennen Sie es in Ihrer Datenschutzerklärung und bewerten Sie eine Person nicht mehr, wenn sie der Direktwerbung widerspricht, wie es Art. 21 Abs. 2 vorsieht. Solange ein Mensch entscheidet, was mit einem Lead passiert, gelten die strengeren Regeln für rein automatisierte Entscheidungen nicht.
Was HubSpot Lead-Scoring nicht kann, und was Sie stattdessen tun
Grenze
Was sie bedeutet
Ausweg
Editionen und Objekte
Kein Scoring-Tool in Free und Starter. Sales Hub allein bewertet Unternehmen und Deals, keine Kontakte.
Mit Sales Hub allein das Unternehmen bewerten und den Score am Kontakt anzeigen
Anzahl der Scores
5 in Professional, 50 in Marketing Hub Enterprise, 10 in Sales Hub Enterprise.
Ein kombinierter Score je Produkt oder Region, nicht einer je Kampagne
Anrufe
Nur Anrufe über die Telefonfunktion von HubSpot zählen als Anruf-Events.
Meetings bewerten oder Anrufe aus Ihrer Telefonanlage über die Telefonfunktion von HubSpot führen
Score-Decay
Nur bei Events, in festen Schritten von 1, 3, 6 oder 12 Monaten, nicht bei Segmentmitgliedschaft.
Ein Datumsfilter im Segment, etwa ein Formular in den letzten 30 Tagen
Lifecycle-Phase
Ein fallender Score setzt die Lifecycle-Phase nicht zurück.
Ein Leadstatus wie Schlechtes Timing oder ein Workflow, der die Phase erst leert
KI-Scores
Brauchen Marketing Hub Enterprise und mindestens 50 Kontakte, 25 mit Abschluss und 25 ohne.
In Professional „KI-Regeln entdecken“ nutzen und die Punkte selbst festlegen
Wir starten nicht im Scoring-Tool. Wir starten mit den gewonnenen und verlorenen Deals, denn das Modell muss sie erklären.
Schritt 01
Zurückschauen
Zwölf Monate gewonnene und verlorene Deals: welche Unternehmen, welche Rollen, welcher erste Kontakt, wie lange es gedauert hat. Das ist der Entwurf des Fit-Scores.
Schritt 02
Die Übergabe abstimmen
Schwellenwerte, was jedes Label auslöst und wie schnell der Vertrieb nachfasst, abgestimmt mit dem Marketing und der Vertriebsleitung in einem Termin.
Schritt 03
Bauen und testen
Der Score, die Eigenschaften, die er braucht, der Workflow für die Übergabe, eine Ansicht für den Vertrieb und ein Bericht über MQLs nach Label, getestet an echten Kontakten, bevor etwas live geht.
Schritt 04
Mit dem Vertrieb nachschärfen
Im ersten Quartal jeden Monat ein kurzes Review: abgelehnte Leads, Deals aus niedrigen Scores und immer nur eine Änderung.
Häufige Fragen
Was ist Lead-Scoring?
Lead-Scoring ordnet Leads danach, wie wahrscheinlich sie kaufen. Punkte dafür, wer ein Lead ist (Fit), und dafür, was er tut (Engagement), ergeben einen Score, und ein Schwellenwert entscheidet, welche Leads an den Vertrieb gehen.
Wie wird der Lead-Score in HubSpot berechnet?
HubSpot addiert die Punkte jeder Regel, die ein Datensatz erfüllt, Gruppe für Gruppe. Jede Gruppe kann ein eigenes Limit haben, und der ganze Score hat ein Limit, standardmäßig −100 bis 100. Engagement-Punkte können mit der Zeit verfallen. Ein kombinierter Score enthält einen Fit-Score, einen Engagement-Score und ihre Summe.
Gibt es Lead-Scoring in HubSpot Starter?
Nein. Das Lead-Scoring-Tool gibt es in Marketing Hub und Sales Hub Professional und Enterprise. In Starter können Sie Leads mit Eigenschaften und Ansichten von Hand sortieren.
Welcher Schwellenwert ist für den Lead-Score sinnvoll?
Einer, der dem Vertrieb etwa so viele Leads schickt, wie er an einem Arbeitstag anrufen kann. Starten Sie mit den Labels A1, A2 und B1 und prüfen Sie die Vorschau der Verteilung, bevor Sie den Score einschalten. Passen Sie ihn nach einem Monat an, anhand der Leads, die der Vertrieb abgelehnt hat.
Was ist mit dem alten HubSpot Score passiert?
HubSpot aktualisiert die alten Score-Eigenschaften seit dem 31. August 2025 nicht mehr und hat sie nicht ins neue Tool übernommen. Workflows, Listen und Berichte, die sie noch nutzen, arbeiten mit eingefrorenen Werten und brauchen einen neuen Score.
Was ist der Unterschied zwischen Fit-Score und Engagement-Score?
Ein Fit-Score bewertet Eigenschaften wie Branche, Unternehmensgröße und Position. Ein Engagement-Score bewertet Handlungen wie Formularübermittlungen, Meetings und Seitenaufrufe. Der Fit sagt, ob Sie den Kunden wollen, das Engagement, ob er gerade Interesse hat.
Sollten geöffnete E-Mails im Lead-Scoring zählen?
Nein. Apple Mail und Sicherheitsfilter öffnen viele E-Mails automatisch, Öffnungen zeigen also kein echtes Interesse. Bewerten Sie stattdessen Klicks, Formularübermittlungen und Meetings.
Gibt es in HubSpot noch Predictive Lead Scoring?
Nein. Das alte prädiktive und das manuelle Scoring sind eingestellt, und die alten Score-Eigenschaften werden seit dem 31. August 2025 nicht mehr aktualisiert. Das neue Tool hat KI-Scores in Marketing Hub Enterprise, die mindestens 50 Kontakte brauchen: 25 mit Abschluss und 25 ohne. In Professional schlägt „KI-Regeln entdecken“ Events zum Bewerten vor, und Sie legen die Punkte fest.
Kann HubSpot neben Kontakten auch Unternehmen und Deals bewerten?
Ja. Scores für Kontakte brauchen Marketing Hub, Scores für Unternehmen funktionieren mit Marketing Hub oder Sales Hub, und Dealscores brauchen Sales Hub, jeweils in Professional oder Enterprise. Ein Dealscore ist immer ein kombinierter Score.
Wie schnell sollten Engagement-Punkte verfallen?
Kaufsignale wie eine Demo-Anfrage, ein Meeting oder ein Besuch der Preisseite: 50 % alle 3 Monate. Leichte Signale wie Downloads, Webinare und E-Mail-Klicks: 50 % jeden Monat. Richten Sie es nach Ihrem Verkaufszyklus: Bei Deals über neun Monate sind drei Monate für die Kaufsignale zu schnell.
Was sagt die DSGVO zu Lead-Scoring?
Lead-Scoring ist Profiling nach Art. 4 Nr. 4 DSGVO. Nennen Sie es in Ihrer Datenschutzerklärung und bewerten Sie eine Person nicht mehr, wenn sie der Direktwerbung widerspricht, wie es Art. 21 Abs. 2 DSGVO vorsieht. Solange ein Mensch entscheidet, was mit einem Lead passiert, gelten die strengeren Regeln für rein automatisierte Entscheidungen nicht.
Ein Score, nach dem Ihr Vertrieb handelt
Wir prüfen Ihre Fit-Kriterien, Engagement-Signale und die Übergabe live in Ihrem HubSpot. Die Ergebnisse behalten Sie, ob wir zusammenarbeiten oder nicht.
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